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宝石机械公司勇拓海外市场纪实

珠宝商家 时间:2020年03月12日 02:08

  2月27日,波斯湾西北岸的科威特波尔干油区,宝鸡石油机械有限责任公司(BOMCO)生产的7000米电驱动变频拖橇钻机,正轰鸣着向地层深处钻进。

  自2019年1月以来,宝石机械已有8套自营出口的高端钻机,在这个石油储量位居全球第4的国家大显身手。过硬的质量和一流的服务,赢得了用户的高度赞誉和信赖,多次表示希望能引进更多BOMCO产品。

  深化合作的意愿,正在逐步变为实实在在的订单。今年前两个月,宝石机械新增出口钻机5套,继续保持了海外订货稳中有升的良好态势。

  作为我国最大的石油钻采装备研发生产基地,宝石机械有近40年的出口历史,产品遍布中东、欧亚、拉美等60多个国家和地区。特别是2009年起与中东最大钻井公司NDC的合作,历时8年,成功交付沙漠快速移运钻机39套,并积累了宝贵的国际项目管理运营经验。

  石油钻采装备专业化程度高,采购大多只在石油公司、工程服务公司、采购中间商和主要厂商之间进行。2015年以来,受国际油价宽幅振荡、贸易摩擦日益增多以及汇率波动等因素影响,宝石机械海外业务量连续3年下滑。

  “主动走出去开拓市场是扭转不利局面的关键”,宝石机械副总经理张福说,“海外需求空间广阔,我们有技术、有设备、有人才,完全有能力做大做强出口业务。”

  2018年,按照“立足自我,开放合作”的原则,宝石机械国际销售团队经过科学分析与研判,主动将目光投向阿联酋、沙特、科威特、俄罗斯等“一带一路”沿线国家,并有针对性地选定目标市场,通过参加装备展会、走访重点客户、开展技术交流、成立海外服务中心等,全方位、多渠道展示宝石机械先进的技术、卓越的品质和周到的服务,以实力“圈粉”,扩大“BOMCO”品牌影响力,推动钻机、泥浆泵等优势产品“走出去”。

  “不是在谈判,就是在谈判的路上。”300多个日夜,22位国际销售人员,只争朝夕,抢抓机遇,自营出口终于“破局”。截至2019年底,宝石机械海外市场订货13.5亿元,实现销售收入12.93亿元,比上年同期分别增长162%和480%,创近3年最高水平。其中,2套修井机和6套深井、超深井钻机首次进入科威特市场。

  世界主要原油生产国,特别是拉美、中东和非洲的石油输出国,大多不具备高端重型石油装备制造能力,长期依靠国际采购,这使得性价比较高的中国产品深受青睐。

  国际贸易向来机遇与风险并存,材料价格上涨、汇率波动、工期延误,以及国别市场政治、经济、地缘等不确定性因素,都可能造成项目巨额亏损。

  把风险防控放在首位,力争做一个成一个,是宝石机械扩大自营出口的重要原则之一。近年来,这个公司出台了《海外常驻人员管理办法规定》;修订完善了合同审批制度;与中国出口信用保险公司建立了良好稳健的合作机制;成立了海外重点项目工作组,对技术、商务、合同条款潜在风险开展系统梳理与评估,认真筛选优质客户,果断放弃价格低、交货期紧、存在弃单或回款风险的订单,有效提升了风险管控和盈利能力。

  在科威特钻机项目的执行中,为把风险控制在最小范围内,这个公司依照国际惯例,实行了项目制管理,并坚持将节点回款、商务回款与项目进度紧密结合,不仅创出了13天完成钻机现场发运组装和起升、6个月完成4套钻机交付、物资采购周期同比缩短10%等多项新纪录,更顶住压力,据理力争,实现了100%按时交货,100%按节点回款。

  “国际贸易除了签约与履行,还涉及跨国运输、货物保险、国际支付等诸多环节,相比国内贸易风险更多。”宝石机械销售公司副经理陈刚深有感触地说。前期投标时一定要充分了解市场行情和客户资信,签约时必须坚守底线,否则,弃单、回款等风险是很难在项目实施过程中用索赔弥补回来的。

  作为拥有从产品设计到生产调试、售后服务一体化的综合服务企业,宝石机械在海外市场中深刻认识到,要想在国际舞台保持竞争优势,不仅要有过硬的产品,还需胜人一筹的服务作支撑。

  为打造具有区域竞争优势的海外营销体系,进一步挖掘“制造+服务”订单,保障“BOMCO”品牌在役产品正常运行,2017年以来,在集团公司大力支持下,宝石机械深度布局重点目标市场,先后在阿联酋、科威特和沙特设立了3个海外服务中心,建立起业务员、国别经理、区域经理三级海外营销人员管理体系。同时,从企业内部选调15名精通外语的技术骨干,组成服务团队,通过“商务+服务”共同驻站的模式,为客户提供一揽子解决方案。

  年轻、帅气的赵兵兵,一年“扎”在中东310多天。为打开更多高端市场的大门,他坚持每天去当地钻井公司“报到”,主动帮助客户解决产品设计、使用、维修、改造中遇到的难题,用贴心服务创造价值。功夫不负有心人,他盼望的订单已在“路上”。

  2019年9月,宝石机械生产的7000米井架可折叠轮式快移钻机在科威特井场试运行时,泥浆泵泵压传感器突然出现故障,无法精准传输数据。现场服务人员立即按照相关预案联系厂家、组织配件发运,短短两天恢复正常运转,确保了客户如期开钻。

  据统计,2019年,宝石机械累计完成海外上井服务460余次,实现服务性收入1400万元,服务带动配件销售5000多万元,拉动成套钻机销售10.5亿元。

  该公司执行董事郭孟齐表示,宝石机械将进一步提高在国际市场上独立运作的能力,全方位展现BOMCO品牌的实力和自信!

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  本文标题:宝石机械公司勇拓海外市场纪实
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  简介描述:2月27日,波斯湾西北岸的科威特波尔干油区,宝鸡石油机械有限责任公司(BOMCO)生产的7000米电驱动变频拖橇钻机,正轰鸣着向地层深处钻进。 自2019年1月以来,宝石机械已有8套自营出口的高端钻机,在这个石油储量位居全球第4的国家大显身手。过硬的质量和一流...
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